差別化戦略の重要性|実施する際に押さえるべき3つの項目

差別化戦略の重要性|実施する際に押さえるべき3つの項目

企業が取り組むべき戦略の1つとして、差別化戦略が挙げられます。競合他社に負けず、自社の魅力を最大限アピールするためにも、差別化戦略は重要です。しかし、差別化戦略という言葉を聞いたことがあっても、どのように進めるべきか分からない人は多いのではないでしょうか。

当記事では、差別化戦略の概要と求められる理由、差別化戦略に取り組む場合のメリット・デメリットについて解説します。差別化戦略の具体的な進め方やフレームワーク、事例なども紹介するため、ぜひ参考にしてください。

1.差別化戦略とは?

差別化戦略とは、競合他社の製品にはない「自社製品ならではの強み」という競争優位性を持たせる戦略のことです。差別化戦略は、経営学者のマイケル・ポーターが提唱した3つの競争戦略の1つです。

ここでは、マイケル・ポーターが提唱した競争戦略の概要を紹介します。

コストリーダーシップ戦略
自社製品の価格を競合他社よりも下げ、価格差別化を図る戦略です。薄利多売によって製品の支持層を広げることにより、市場の主導権を握ることができます。
集中戦略
特定の顧客や地域にターゲット層を絞り、リソースを注ぎ込む戦略です。顧客の層は狭まりますが、特定の分野において大企業にも勝る立場を築くことができます。
差別化戦略
競合他社が持っていない魅力を生かし、市場で独自の地位を築く戦略です。自社や自社のサービスが「他社とは異なる価値がある」と顧客に認識されるように差別化を図ります。

1-1.差別化戦略が求められている理由

インターネットが発達した現在は、日本国内でも商品やサービスが無数に溢れています。そのため、消費者は似たような製品やサービスの中から、自分が求めるものを選ぶ必要があります。

選択肢が多ければ多いほど、何を選ぶべきか悩むことは珍しくありません。消費者が製品から離れることを防ぎ、自社の製品を購入し続けてもらうためにも、差別化戦略に取り組むことが重要です。

1-2.差別化戦略に取り組むメリット・デメリット

企業が差別化戦略に取り組む際のメリットは下記の通りです。

  • 競合他社との価格競争に巻き込まれる心配がなくなる
  • 価格を下げる必要がなく利益率が向上する
  • 自社の強みを伸ばせる

差別化戦略に取り組む最大のメリットは、競合他社との価格競争に巻き込まれないことです。差別化が成功した製品は、消費者に他の製品と異なる価値を感じてもらえるため、製品を手に取ってもらいやすくなります。その結果、販売数が増加して利益率を向上させることが可能です。

一方、差別化戦略には下記のようなデメリットもあります。

  • 失敗した場合は顧客が離れる
  • 製品の付加価値を加味して値上げすると顧客の反発を買う
  • 価格が安い競合他社に顧客が流れる

競合他社との差別化が成功しても、オリジナリティという付加価値をそのまま値段に織り込むと、顧客が離れる可能性があります。場合によっては、価格が安い他社に顧客が流れることもあるでしょう。

差別化戦略を成功させるためには、緻密な市場調査や顧客ニーズの把握が大切です。

2.差別化戦略を実施する場合に押さえるべき項目

差別化戦略を実施する場合、進め方はもちろん、フレームワークなども押さえることが重要です。差別化戦略は失敗した場合のデメリットが大きいため、ポイントを押さえて慎重に進める必要があります。

ここでは、差別化戦略の基本的な進め方とフレームワーク、重要になる軸を紹介します。

2-1.基本的な進め方

差別化戦略の基本的な進め方として、以下の3つのポイントを押さえましょう。

  • 消費者・業界のニーズ調査
    消費者や業界のニーズを調べることは、差別化戦略を行う上で必須です。他社より優れた製品を開発しても、消費者ニーズに合わない製品は売れません。消費者だけではなく、世の中が業界に何を求めているのか把握することも大切です。
  • 競合他社と自社の比較
    競合他社の情報をリサーチし、自社と比較することが差別化成功への近道です。他社の優れている点や弱点を把握すれば、自社がどのような魅力を生み出せるのか見えてくるでしょう。
  • USPの洗い出し
    USPとは「Unique Selling Proposition」の略で、「自社製品が持つ独自の強み」を指す言葉です。USPを作ると広告やキャッチコピーを考える材料にもなり、消費者に効果的なアピールができるようになります。

2-2.効果的なフレームワーク

差別化戦略を成功させるために効果的なフレームワークは、以下の3つです。

・3C分析

自社を取り巻くマーケティング環境の分析に効果的なフレームワークです。「3C」の意味と内容は下記の通りです。

Customer(市場・顧客) 市場の規模や顧客のニーズを分析する
Competitor(競合他社) 競合他社の強みや弱点を分析する
Company(自社) 自社の強みや独自性を分析する

・STP分析

参入する市場とターゲットユーザーを絞るためのフレームワークです。「STP」の意味と内容は下記の通りで、上から順番に分析することになります。

Segmentation(市場の細分化) 市場を細分化し、自社が参入する市場を決定する
Targeting(顧客の特性把握) Segmentationで決定した市場にどのような顧客がいるのか把握する
Positioning(立ち位置) ターゲットユーザーに、自社がどのような立ち位置で製品やサービスを展開するのか決める

・VRIO分析

自社の経営資源がどのような優位性を持っているか把握するフレームワークです。「VRIO」の意味と内容は下記の通りです。

Value(価値) 経営資源がどのような価値や利益を生み出すのか分析する
Rarity(希少性) 経営資源が市場において希少なものか分析する
Inimitability(模倣の難しさ) 競合他社が真似しやすいかどうか分析する
Organization(組織) 「VRI」で評価した経営資源を組織全体で有効活用できるか分析する

2-3.差別化で重要になる軸

差別化を図る上では、2つの軸に基づいて検討を進めることが大切です。

  • ブランドイメージでの差別化
    自社のブランドイメージに特別な価値を持たせて、競合他社との差別化を図ります。他社と異なるブランド価値を提供し続けることで、よりブランドイメージが高まる「差積化」も期待できるでしょう。
  • 顧客サービスでの差別化
    特異性のある魅力的な顧客サービスによって差別化を図る方法です。自社だけが持っている付加価値をサービスとして提供できれば、顧客に自社の印象を強く与えることができ、顧客から選ばれやすくなります。

3.差別化戦略の事例3選

ここでは、差別化戦略の成功事例を3つ紹介します。

ファミリーマート
ファミリーマートは、コンビニ業界の先駆者と言えるセブンイレブンを分析し、「セブンイレブンが絶対にしないことを行う」という差別化戦略を実践しました。また、「優れているのに埋もれている製品」に着目し、強力に打ち出したことが差別化戦略の成功につながりました。差別化戦略に成功した製品の代表例として「ファミチキ」が挙げられます。

参考:https://www.family.co.jp/company.html

任天堂
任天堂は、競合他社がいない新しい市場を創出することで、付加価値が高い製品を提供し成功を収めました。任天堂が取った戦略は「ブルー・オーシャン戦略」と呼ばれており、家庭用ゲーム機や携帯ゲーム機が成功例として挙げられます。ゲームを好む層はもちろん、ゲームに関心のない層も取り込んで大きな利益を生み出しています。

参考:https://www.nintendo.co.jp/index.html

今治タオル
贈答品としても人気のある今治タオルは、低価格な海外製品との差別化を図るために、「安心・安全・高品質」という強みを特化させました。また、強みを強調するために無地のタオルで勝負し、高級タオルとしてのイメージを確固たるものにしました。

参考:https://www.imabaritowel.jp/

まとめ

差別化戦略とは、市場において「自社(または自社製品)ならではの強み」という競争優位性を持たせる戦略のことです。モノやサービスが溢れている現代では、競合他社にはない価値を生み出す差別化戦略がビジネスを成功させる鍵になっています。

差別化戦略を実施する場合は、進め方を考えつつ、フレームワークなども押さえることが重要です。差別化戦略で成功した事例も参考にしながら、自社に合った方法で差別化戦略を進めましょう。

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